Właściciel firmy często ma jednocześnie kilka pomysłów na poprawę wyników. Na liście mogą pojawiać się równocześnie reklama, pozyskiwanie klientów, nowa oferta, zmiana cen i rozwój organizacyjny. Problemem nie jest jednak sama liczba możliwości. Wtedy łatwo pomylić aktywność z realnym postępem. Najpierw należy ustalić, co dziś najbardziej przeszkadza firmie w osiąganiu celu i dopiero później decydować o kolejnej inwestycji.
Najpierw sprawdź model firmy i strukturę kosztów
Zanim pojawi się pytanie o większą sprzedaż, dobrze zrozumieć aktualny model działania. Co jest sprzedawane? Gdzie właściciel angażuje najwięcej własnych zasobów? Jak zmieniają się wydatki, kiedy firma realizuje więcej zleceń? Większy obrót nie rozwiąże problemu źle ustawionych kosztów albo nadmiernego obciążenia właściciela. Dlatego dobrze analizować całe zaplecze potrzebne do wykonania sprzedaży.
Zakładanie firmy i jej późniejsze skalowanie wymagają sprawdzania różnych zagadnień. W planie dalszych decyzji może pojawić się temat: profil działalności firmy. Najważniejsze jest dopasowanie takiego zagadnienia do rzeczywistego etapu rozwoju przedsiębiorstwa. Jeżeli temat dotyczy bieżących opłat, obciążeń publicznoprawnych albo możliwości uzyskania określonego wsparcia, konkretne stawki, limity i warunki powinny być sprawdzone w aktualnych źródłach przed podjęciem decyzji.
Dobra wycena zaczyna się od kosztów, zakresu i odpowiedzialności
Łatwo przyjąć, że skoro podobna usługa kosztuje na rynku określoną kwotę, własna oferta powinna wyglądać podobnie. Rynek może być użytecznym źródłem informacji, ale sam cennik konkurenta nie ujawnia sposobu organizacji jej biznesu. Podobna nazwa usługi nie oznacza identycznej pracochłonności i odpowiedzialności. Dlatego wycena wymaga spojrzenia do środka własnej firmy.
Cena powinna odzwierciedlać nie tylko finalny efekt, ale także pracę potrzebną do jego dostarczenia. Do analizy mogą należeć organizacja projektu, obsługa, odpowiedzialność oraz zasoby. Gdy przedsiębiorca liczy jedynie czas wykonywania głównej czynności, może mieć dużo pracy bez proporcjonalnego wyniku finansowego. Im dokładniej opisana usługa, tym łatwiej kontrolować jej opłacalność i ustalać zasady dla prac wykraczających poza pierwotne ustalenia.
SEO, prospecting czy zmiana oferty – wybierz narzędzie dopiero po diagnozie
Po sprawdzeniu kosztów i wyceny łatwiej ocenić, czy rzeczywistym problemem jest niewystarczający napływ zapytań. Mała liczba zleceń nie wskazuje automatycznie jednego źródła problemu. Firma może być słabo widoczna tam, gdzie odbiorcy aktywnie szukają rozwiązania, może nie prowadzić aktywnego prospectingu, ale może też mieć ofertę, której trudno zrozumieć wartość albo ustalać warunki niedopasowane do grupy docelowej. To właśnie diagnoza powinna poprzedzać wybór kanału.
Jeżeli wiadomo już, gdzie występuje wąskie gardło, na liście kolejnych zagadnień może pojawić się: wycena dla własnych potrzeb . Nie są to rozwiązania zamienne i nie powinny być oceniane według jednego kryterium. Widoczność w wyszukiwarce jest innym zagadnieniem niż bezpośrednie docieranie do firm, a problem niewłaściwej wyceny może pozostać problemem nawet wtedy, gdy liczba zapytań rośnie. Dlatego nie warto zakładać, że jedno narzędzie zagwarantuje sprzedaż.
Kiedy właściciel firmy staje się własnym wąskim gardłem
Czas właściciela może stać się zasobem ograniczającym dalszy wzrost. Pozyskanie większej liczby zamówień nie poprawi sytuacji, gdy firma nie ma możliwości sprawnej obsługi obecnych. Dobrym krokiem jest podział obowiązków na strategiczne i możliwe do przekazania, a później tworzyć procedury oraz zwiększać samodzielność innych osób.
Rozwój firmy przypomina więc raczej serię diagnoz niż prostą drogę „więcej marketingu = większy biznes”. Raz problemem będzie zbyt niska cena, innym razem brak zapytań, a później koszty, przeciążenie lub organizacja pracy. Zamiast stale dokładać nowe inicjatywy, warto wybrać jeden mierzalny problem, określić możliwą przyczynę i przetestować adekwatne działanie. Nie daje automatycznej gwarancji wzrostu, ale pozwala lepiej rozumieć, dlaczego firma podejmuje daną decyzję.
+Tekst Sponsorowany+